Crédit: Photos Libres
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Chaque entreprise a besoin de recruter de nouveaux clients pour faire évoluer son portefeuille, pérenniser son existence et/ou diversifier ses activité. Pour les conquérir, il faut d’abord son carnet de rendez-vous. Pour cela, il ne pas faut pas négliger le rôle de la (télé)prospection. Il s’agit en effet d’une action incontournable dans la création ou le développement d’une entreprise. Aujourd’hui nous vous donnons quelques astuces pour réussir au mieux votre prospection et susciter l’attention de votre interlocuteur.

Connaitre et croire en son projet :
Avant toutes choses, il est important de croire en votre produit – service – entreprise. Pour convaincre son interlocuteur, il est primordial d’être convaincu soi-même. Comme le dit si bien Socrate « Connais-toi toi-même ». Connaitre sur le bout des doigts le produit/service proposé est incontournable dans la réussite de sa prospection. Il faut être paré à toutes éventualités pour traiter les questions et objections les plus techniques et les plus surprenantes. La gestion du portefeuille nécessite également que vous connaissiez vos prospects (activité de l’entreprise – nom du prospect – prénom – poste occupé…)

Prospectez dans un espace calme et organisé :
Votre interlocuteur doit pouvoir comprendre rapidement et clairement ce que vous tentez de lui vendre. Il ne doit pas être rebuté par une ligne qui ne fonctionne pas parfaitement ou des nuisances sonores qui le laisseraient penser que vous êtes la cinquantième personne d’une plateforme de téléprospection à le contacter. De plus, en bon téléprospecteur, vous devez être régulier et organisé ; ceci signifie que tous les éléments mis à votre disposition doivent être prêts à l’emploi. Détenir un logiciel de gestion de base de données est indispensable mais organiser et rendre productive votre prospection.

Définissez un objectif de prospection :
Dans une journée consacrée à la prospection, il est parfois difficile de tenir les objectifs imposés comme les ratios d’appels, le taux de contacts intéressés… Essayez plutôt de définir ces objectifs en organisant votre prospection en demi-journée, en séance ou en tranches horaires. Cela vous poussera à vous améliorer lors de la séance suivante et de comparer vos résultats.

N’ayez pas d’appréhension et gardez le sourire :
Nous l’évoquions précédemment, connaitre son projet et croire en le produit constitue une des clés de la réussite en matière de prospection. Cependant, après plusieurs refus émanant de vos interlocuteurs, il est parfois difficile de conserver espoir et sourire. Gardez en tête que le sourire est très perceptible au téléphone et que celui-ci contribue à communiquer une bonne image de vous et à susciter davantage l’attention.

Ne perdez pas non plus votre motivation car la téléprospection est une action commerciale moins ardue lorsque l’on en maîtrise les usages. Cependant, c’est également une question de chance : être présent au bon moment, au bon endroit. Nombreux sont ceux qui pensent que le barrage de la secrétaire ou du standard est le plus difficile dans l’action de prospection, mais ce n’est qu’une étape de la prospection.

L’étape la plus importante au téléphone est celle qui se déroule avec le décideur. Vous devez être sûr(e) de vous, n’ayez pas d’appréhension à parler pour convaincre un responsable que les compétences et solutions que vous lui proposez sont les plus pertinentes. Il est aussi essentiel d’établir une relation de confiance avec votre prospect.

L’argumentaire de vente au bout du fil :             
Rien n’est plus agaçant qu’un interlocuteur qui vous contacte en déroulant son argumentaire mot pour mot. C’est la raison pour laquelle il est important de connaitre son argumentaire de vente, mais il est surtout indispensable de se l’approprier. Le prospect doit sentir que votre démarche est totalement « naturelle » et attentionnée. Lors de vos premiers contacts avec les prospects vous allez peut-être rencontrer des refus. Il est alors judicieux de prendre note de ces refus afin de modifier votre argumentaire, ou votre façon de présenter les choses.

Obtenir une conversation fructueuse avec des décideurs n’est pas toujours simple car ils ont souvent très peu de temps à vous accorder en raison de leurs emplois du temps. Pour attirer leur attention et éviter le « non » de départ et catégorique, il faut faire preuve d’inventivité. Vous pouvez par exemple user d’humour (tout en restant professionnel bien évidemment) pour détendre l’atmosphère, ou faire preuve d’audace, de détermination… Toutefois, ces astuces sont à utiliser avec parcimonie.

Par la suite, intéressez-vous au prospect en le questionnant sur les problématiques de son métier. Le laisser parler lui fera sentir que vous êtes à son écoute et, en rebondissant sur les perches qu’il vous tend, vous réussirez à vous lier à votre interlocuteur.
En procédant de la sorte il vous fournira les informations qui vous seront nécessaires pour la suite.

En résumé:
Pour mener à bien vos conversations téléphoniques, il vous faut être confiant, sympathique, souriant, de bonne humeur, décontracté et à l’écoute de votre interlocuteur. Voici les clés d’une prospection réussie!

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Auteure de ce billet

PHOTO BIO

Harmonie FYM
Stagiaire chargée de communication et de marketing, je suis actuellement en Master de Communication Culture, Médias à Paris XIII. Je m’intéresse particulièrement au monde des médias et à la communication. Originaire de Limoges, je suis partie à l’assaut de la capitale pour suivre mes études dans un domaine qui me passionne. Vous pouvez me contacter via Facebook.

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