Oui à la téléprospection !

Pour assurer sa pérennité et pour se développer, une entreprise doit continuellement conquérir de nouveaux clients. Il existe de téléprospection 1nombreuses méthodes pour en “recruter” et toutes les entreprises ne sont pas encore aguerries aux techniques de l’in-bound marketing.
La téléprospection est une méthode que certains rechignent à utiliser, sans doute parce qu’elle est perçue comme une tâche fastidieuse, répétitive et parfois ingrate.

Les commerciaux savent bien que cette pratique est pourtant fondamentale afin de :

  • atteindre leurs objectifs, en créant un premier contact privilégié avec un prospect,
  • prendre rendez-vous avec lui s’ils parviennent à susciter son intérêt et correctement traiter ses premiers objections,
  • qualifier leur fichier et l’exploiter régulièrement dans les meilleures conditions possibles.

Dans cet article nous allons vous montrer qu’en moins de 3 minutes chrono on peut avoir de nouveaux partenaires !

Selon Reverso, la téléprospection est la recherche de clients par téléphone (définition marketing). Elle n’a que des avantages. En effet, la raison de notre appel est vite connue, c’est l’occasion de se faire de nouveaux clients, on met à jour notre fichier, c’est pratique (pas besoin de se déplacer). Cela nous apprend à être efficace en un temps record !

Il est couramment admis que :

  • 20% des appels, en moyenne, sont des appels aboutis (il faudra donc renouveler l’opération plusieurs fois avant de parvenir à joindre votre interlocuteur),
  • il faut compter en moyenne 10 appels aboutis pour 1 RDV pris.

Une téléprospection réussie passe par 3 étapes à respecter !
Planifier => Organiser => Pratiquer

Dites-vous POP !

PLANIFIER : Qui vais-je contacter et pourquoi ? ORGANISER : Faites un planning PRATIQUER : 3 minutes chrono
  • Quels   clients potentiels : leur nom, leur numéro de téléphone, leur email, leur fonction dans l’entreprise, bref leurs coordonnées et autres informations utiles.téléphone
  • Pour quelles occasions : vente directe, prise de rdv, relance pour faire suite à l’envoi d’une invitation, prise de contact suite à l’envoi d’un emailing, etc…
  • Établissez le script : c’est l’Etape la plus importante, ne la négligez pas. De votre script dépendra votre réussite !
  • Mettez-vous à la place du prospect.
  • Imaginez les questions posées et les réponses.
  • Entraînez-vous avec des complices si nécessaire.
  • Avant de commencer, fixez-vous des objectifs quotidiens, hebdomadaires et/ou mensuels.

 

  • Fréquence : Prospecter par tranche de 2 heures, en alternant les horaires, pour avoir plus de chance de contacter un grand nombre de clients (certains sont plus facilement joignables en début de journée, d’autres décrochent en fin de journée).

 

  • Préparez votre esprit.
  • Placez-vous dans un contexte de calme et de concentration (déconnectez tous les appareils qui pourraient vous distraire ou interrompre, rendant votre séance moins efficace).
  • Soyez positif et souriant.
  • Dites des phrases courtes, simples et   compréhensibles.
  • N’ayez aucune hésitation pour être convaincant (car   l’interlocuteur sentira que vous êtes mal à l’aise et se refermera comme une   huître).
  • Ne prenez pas pour vous une réaction désobligeante de votre interlocuteur.
  • Ayez le matériel adéquat:

Utiliser un fixe plutôt qu’un portable, ayez le script sous les yeux, ayez papier/stylo, CRM, un agenda… et une bouteille d’eau.

Pour en savoir plus

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Auteure de ce billet :

zainab  avatar

Zainab DAHEK, Chargée de Communication et Marketing (stagiaire) chez SpotPink, Actuellement en Sciences Humaines et Sociales. Vous pouvez me contacter via mon compte Facebook.

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