Créer une bonne campagne de publicité et attirer les consommateurs jusqu’à les faire acheter n’est pas si simple qu’il n’y parait. C’est pour cela que bien souvent, les publicitaires font appel aux psychologues pour les aider sur leurs projets.
Quelles sont leurs démarches et comment celles-ci fonctionnent-elles, c’est ce que nous allons tenter d’expliquer dans cet article.

Quelles sont les techniques d’influence utilisées ?

Tout d’abord il y a le Neuromarketing. Cette méthode utilise les réponses sensori-motrices des consommateurs face à des stimuli marketing, comme des publicités par exemple. Pour ce faire, les chercheurs utilisent notamment l’IRMf ou l’EEG du sujet.
Une autre méthode qui s’applique est celle de Zajonc, qu’il nomme l’effet de « simple exposition ». Celle-ci a pour but d’exposer (voire de surexposer) le consommateur aux produits que l’on veut lui faire acheter. La simple exposition peut avoir la forme d’une affiche, d’un prospectus ou encore d’un spot publicitaire.

De plus, il faut prendre en compte la présentation de l’information. C’est une méthode que les consommateurs ne remarquent peut être pas mais qui est indispensable aux  publicitaires pour influencer la décision d’achat. En effet, celle-ci réside dans le fait de bien choisir ses mots pour attirer le consommateur et, qui consiste également à insérer des éléments atmosphériques. Rien de tel qu’une lumière tamisée, une couleur rose ou encore une musique douce pour faire vendre un produit romantique au consommateur.

Comment ces techniques fonctionnent-elles sur les consommateurs ?

Pour ce qui est du neuromarketing, nous avons vu que les chercheurs utilisent des techniques telles que l’IRMf (Imagerie par Résonance Magnétique fonctionnelle) ou l’EEG (Électro-encéphalographie). Ils se basent donc sur l’activité de certaines régions du cerveau  face à des stimuli marketing, mais également sur l’évolution du rythme cardiaque et sur la réaction électro-dermale de la peau (transpiration). Par ces méthodes, les publicitaires peuvent mieux comprendre le comportement des consommateurs en réaction à un stimulus et les utilisent donc pour créer leur publicité en fonction des réactions d’achat que celle-ci va susciter chez le consommateur.

En ce qui concerne la simple exposition, elle repose sur le fait que la « familiarité engendre la préférence ». Pour cela, il suffit juste de présenter la même information mais plusieurs fois. De ce fait, lorsque le consommateur va voir le produit, il ne va pas faire intervenir de processus de réflexion, il va juste naturellement le préférer car il l’aura vu avant.

Enfin, pour ce qui est de la présentation de l’information, celle-ci joue le plus souvent sur la rareté et l’exceptionnalité du produit. Par ce fait, le consommateur à l’impression d’acheter quelque chose de « précieux », car le publicitaire s’est montré convaincant et persuasif dans la présentation de son produit.

De même, lorsque celui-ci décide d’ajouter une musique ou une lumière particulière afin de faire vendre un produit, il sait que cela va amener le client jusqu’à l’achat. Ce phénomène s’expliquant par l’activation chez le consommateur d’un signal externe, entrainant l’apparition d’un comportement spécifique et donc, l’achat par la suite.

Pour conclure cet article, nous pouvons donc constater que la préparation d’une publicité d’un produit destiné à la vente n’est pas chose facile. En effet, bien que les publicitaires aient de grandes connaissances en marketing et communication, ils ont tout de même besoin des techniques propres à la psychologie sociale pour parvenir à faire acheter leur produit par les consommateurs ciblés.

Sources:

• « http://www.decisio.info/Comment-influencer-la-decision-d.html » Comment influencer la décision d’achat?
• « http://neurosciencemarketing.fr/definition/ » Neurosciences Marketing

Auteure de l’article:

Morgane PINA
Stagiaire chargée de communication et marketing à SpotPink. Actuellement en 3ème année de licence de psychologie à Nanterre, j’aimerais me spécialiser dans la publicité, le marketing et plus particulièrement dans le comportement des consommateurs. Je suis passionnée de photographie que je pratique régulièrement ainsi que de cinéma.